Plattformen, Persönlichkeiten, Perspektiven

Der Fewo-Markt hat sich in den vergangenen Jahren von der Nische zu einer tragenden Säule des Tourismus entwickelt. Inzwischen entfällt fast jede zweite Übernachtung in Deutschland auf Ferienhäuser oder ‑wohnungen. Was sind die Treiber dieser Erfolgsgeschichte?
Lexa: Das Reiseverhalten der Gäste hat sich in den letzten zehn Jahren massiv verändert. Individualität, Privatsphäre und Autonomie stehen heute im Fokus. Ferienwohnungen bieten hier genau das, was viele Reisende suchen: Raum für sich selbst, flexible An- und Abreise, eine Küche, familiäre Atmosphäre. Entscheidenden Anteil am Erfolg hatte zudem die Digitalisierung. Plattformen und technologische Lösungen haben es möglich gemacht, dass auch kleine und abgelegene Unterkünfte leicht gefunden und gebucht werden können. Akteure wie Booking.com listen Fewo-Objekte mittlerweile gleichberechtigt in der Ergebnisliste. Der Markt wurde so professionalisiert und gleichzeitig geöffnet, weil Sichtbarkeit und Transparenz enorm gestiegen sind. 
Schwefel: Die Ferienhausbranche ist heute komplett digital durchdrungen – von Servicedienstleistern über Reinigungsmanagement bis hin zu Buchungssystemen. Gleichzeitig hat das Smartphone als Buchungsgerät einen Wendepunkt markiert: 95 Prozent der Angebote sind heute online auffindbar, viele davon mit Echtzeitbuchung. Das hat die Schwelle zwischen Hotellerie und Ferienwohnung verwischt. Gleichzeitig ist auch die Qualität des Inventars enorm gestiegen. Zwar kann man immer noch günstig im Ferienhaus Urlaub machen – aber in der Breite sind die Angebote heute deutlich besser ausgestattet als früher bis hin zu sehr luxuriösen Immobilien. 

Während klassische Küsten- und Alpenregionen oft preislich am Limit sind, rücken B-Lagen im ländlichen Raum stärker in den Fokus. Welche Kriterien muss ein Standort abseits der Hotspots erfüllen, um für Reisende attraktiv zu sein?
Lexa: Der Boom in klassischen Hotspots wie Alpen oder Küstenregionen hat den Blick auf das ländliche Umland gelenkt. Hier entscheidet die Kombination aus Natur, Authentizität und digitaler Auffindbarkeit. Wer in der Lage ist, seine Ferienwohnung sichtbar zu machen und buchbar zu halten, kann auch abseits bekannter Regionen erfolgreich sein. Dabei braucht es eine stabile Infrastruktur, gute Erreichbarkeit und ein Erlebnisprofil, das sich abhebt – sei es durch regionale Küche, Nähe zu Naturparks oder kulturelle Angebote.  
Schwefel: Aus Branchensicht gilt: Qualität darf in der B-Lage nicht geringer sein als am Hotspot. Gäste erwarten professionelles Belegungsmanagement, gepflegte Ausstattung und einen reibungslosen Buchungsprozess. Gleichzeitig bieten B-Regionen Chancen, die andere nicht mehr haben – sie können nachhaltiger, preiswerter und ursprünglicher sein. Kooperation mit den Tourismusorganisationen vor Ort und eine klare Positionierung sind dabei oft zentral.  

Mit Blick auf die Buchungskanäle: Wo bucht der Gast heute am liebsten – und wie wird KI den Onlinevertrieb verändern?
Lexa: Früher dominierten Kataloge und Telefonbuchungen – heute kommen Gäste fast ausschließlich über Online-Portale. Durch KI-gestützte Systeme im Onlinevertrieb verändert sich zudem die Preislogik: Algorithmen lernen aus Nachfrage, Regionaldaten oder Feiertagsrhythmen und schlagen automatisch optimale Preise und Verfügbarkeiten vor. Diese Entwicklungen machen den Markt dynamischer, transparenter und zugänglicher – auch für kleinere Anbieter, die bisher rein manuell gearbeitet haben.  

Sind mehr Direktbuchungen also gar kein unbedingtes Ziel mehr?
Lexa: Der Direktkanal bleibt wichtig. Viele Gäste buchen beim ersten Aufenthalt über die Plattform, kommen aber beim zweiten direkt über die Website des Anbieters zurück. Daher lohnt es sich, den Direktkanal technisch und kommunikativ zu stärken – mit nutzerfreundlichen Buchungsmasken, aktuellem Kalender und persönlicher Ansprache. Die Onlinebuchbarkeit ist der Schlüssel zu Effizienz. Die Zeiten, in denen man jede Buchung zeitintensiv als Telefongespräch oder E-Mail-Anfrage bearbeitet, sind vorbei.
Schwefel: Direktbuchungen sind auch aus Verbandssicht wirtschaftlich kein Hauptziel. Wichtiger ist die Steuerung des Vertriebsmixes. Wer 60 Prozent über Portale und 40 Prozent über Direktkanäle generiert, kann flexibel auf Auslastung, Saison und Preisniveaus reagieren. Zudem stärken Direktbuchungen die Kundenbindung, während Portale Reichweite sichern. In dieser Balance liegt in meinen Augen die Zukunft nachhaltiger Vermietung.  

Wie konkret können Vermieter KI-Strategien heute schon nutzen, um Aufgaben z.B. in der Gastkommunikation oder Vermarktung abzugeben, ohne dabei die persönliche Note des Gastgebers zu verlieren?
Lexa: Die Erwartungen an Kommunikationsgeschwindigkeit sind durch Plattformstandards enorm gestiegen. Gäste möchten sofort Antworten, sei es bei Buchungsfragen oder Check-in-Informationen. KI hilft Vermietern und Agenturen, dieser Erwartung gerecht zu werden. Moderne Systeme können Anfragen vorformulieren, mehrsprachig antworten, Stornierungsregeln erläutern oder passende Empfehlungen geben. Trotzdem bleibt die persönliche Note entscheidend: Gastgeber können KI so einsetzen, dass sie Routinekommunikation übernimmt, während sie selbst für emotionale und individuelle Ansprachen Zeit gewinnen. Besonders interessant ist der Einsatz von KI bei der Inserats-Optimierung – Texte, Bilder und Bewertungen werden automatisch so aufbereitet, dass sie in Suchmaschinen besser auffindbar sind.  

Welche Rolle spielen DMOs heute noch im Fewo-Markt – und liegen hier vielleicht noch ungenutzte Potenziale?
Lexa: Die Rolle der Destinationen wird häufig unterschätzt. Tatsächlich gehört die Gastgebersuche auf den Websites vieler Tourismusorganisationen zu den meistgenutzten Bereichen. Reisende starten oft dort, weil sie den regionalen Seiten Qualität, Vollständigkeit und Seriosität zuschreiben. Anders als Plattformen listen DMOs auch kleine Vermieter, die nicht über Portale buchbar sind. Damit sichern sie touristische Vielfalt und regionale Identität. Allerdings sehen sich viele Destinationen nicht als Vertriebseinheit, sondern als Vermittler von Information und Vertrauen. Für Gäste ist das von Vorteil – sie erleben die Destination als verlässliche Quelle.  

Noch einmal zurück zu den Portalen: In den vergangenen Jahren haben einige Player erhebliche Zukäufe getätigt. Erleben wir gerade eine größere Marktbereinigung?
Lexa: Durch Übernahmen und die Expansion großer Plattformen wie Expedia oder Booking ist der Wettbewerb tatsächlich schärfer geworden. Aber es wäre falsch, von einer Marktbereinigung im klassischen Sinn zu sprechen. Denn auch kleinere Ferienwohnungsagenturen behaupten sich weiterhin erfolgreich – vor allem dort, wo sie regional verwurzelt und über persönliche Bindung zu Gastgebern verfügen. Lokales Know-how, Qualitätsmanagement und Servicekompetenz sind hier klare Wettbewerbsvorteile.  
Schwefel: Tatsächlich lässt sich eher von einer Professionalisierung als von Verdrängung sprechen. Standards, Zertifizierungen und technische Integration sind heute Voraussetzung, um mitzuspielen. Viele kleinere Anbieter schließen sich Kooperationen oder regionalen Plattformen an, um Zugang zu Channel-Management-Systemen und dynamischem Pricing zu erhalten. Diese Vernetzung sichert die Vielfalt, die den Markt so stark macht.  

Was unterscheidet den deutschen Fewo-Markt von anderen wichtigen Reiseländern?
Lexa: Der deutsche Ferienwohnungsmarkt ist anders strukturiert als viele seiner europäischen Pendants. Die Bindung der Gastgeber an ihre Objekte ist oft emotional: Viele Vermieter betrachten ihre Ferienwohnung nicht in erster Linie als Investment, sondern als Teil ihrer Lebenswelt. Das stärkt Authentizität, führt aber auch zu kleinteiligen Strukturen. Diese Vielfalt prägt besonders Regionen wie Bayern, wo das Gastgebersein tief verwurzelt ist.  
Schwefel: Hinzu kommt die enorme Bandbreite des Angebots. Deutschland deckt alle Ferienformen ab – von Luxusvilla bis minimalistischer Hütte, von urban bis ländlich, von Digital Detox bis Familienurlaub. Diese Vielfalt macht den Markt widerstandsfähiger in Krisenzeiten. Selbst in wirtschaftlich angespannten Phasen bleibt die Nachfrage stabil, weil das Produktportfolio so breit aufgestellt ist.  

Immer wieder gibt es zuletzt aus Berlin und Brüssel Initiativen, Zweckentfremdungssatzungen und Dinge wie das Kurzzeitvermietungs-Datenaustausch-Gesetz – Bürokratie, die auf den Fewo-Markt und seine Portale zielen:  Warum jetzt dieser politische Aktionismus?
Schwefel: In den vergangenen Jahren ist der politische Druck auf den Markt deutlich gestiegen. Besonders in Großstädten wie Berlin oder München stehen Kurzzeitvermietungen im Verdacht, den Wohnungsmarkt zu belasten. Dabei fehlt häufig die Datengrundlage, um den tatsächlichen Umfang zu bewerten. Der größte Teil der Ferienwohnungen – über 80 Prozent – hat weniger als zehn Betten und fällt damit aus der amtlichen Statistik. Diese Intransparenz führt dazu, dass wirtschaftliche Effekte unterschätzt und negative Begleiterscheinungen überschätzt werden. Ein Beispiel: Wenn jemand seinen Koffer durch die Straße zieht, gilt er schnell als „Airbnb-Gast“, obwohl er vielleicht einfach nur Freunde besucht oder Couchsurfing nutzt. Eine differenzierte Regulierung, die touristische Nutzung von Wohnraum von spekulativer Zweckentfremdung trennt, wäre daher sinnvoller als pauschale Restriktionen.  

Welche Trends oder Entwicklungen sehen Sie, die man unbedingt im Auge behalten muss – sowohl technologisch wie rahmenpolitisch?
Schwefel: Auf europäischer Ebene sehen wir eine zunehmende Harmonisierung der Regulierung – etwa durch Datenaustauschgesetze oder gemeinsame Plattformrichtlinien. Das bringt Transparenz, schafft aber auch bürokratische Komplexität. Künftig werden Gastgeber gefordert sein, Rechtssicherheit, Datenschutz und digitale Professionalität miteinander zu verbinden. KI wird dabei immer stärker zum Standardwerkzeug – ob im Revenue-Management, bei der Bildoptimierung oder im Kundendienst. Wer Technologie intelligent nutzt und trotzdem Persönlichkeit zeigt, wird im Markt bestehen.  
Lexa: Digitalisierung und KI werden die nächsten Jahre prägen. Für Vermieter bedeutet das, noch stärker in Datenmanagement und Automatisierung zu investieren – aber ohne den persönlichen Kern zu verlieren. Künftig wird nicht mehr allein der Standort entscheiden, sondern der Umgang mit Daten, Bewertungen und Kommunikation. Zusätzlich gewinnen Nachhaltigkeit und Barrierefreiheit an strategischer Relevanz. Der Gast erwartet künftig, dass ökologisches Handeln, smarte Prozesse und emotionale Qualität eine Einheit bilden.